Qué enseñar en ventas en la era de la IA: mi primer libro de texto
En el semestre de enero a abril del 2026 tuve la oportunidad de tomar mi sabático académico, apoyado por mi universidad, la Universidad del Centro de la Florida (UCF). Es un programa de desarrollo profesional en el que cada académico escoge el proyecto que quiere realizar. En mi caso siempre tuve claro lo que quería lograr: saber qué competencias les tengo que enseñar a mis alumnos en la era de la IA.
La investigación
Para esta investigación, aprobada por el IRB de mi universidad en febrero, me enfoqué primero en revisar la literatura académica para saber qué sabíamos hasta la fecha, especialmente en las tres revistas líderes en enseñanza de la mercadotecnia: Journal for Advancement of Marketing Education, Marketing Education Review y la principal, Journal of Marketing Education. Con base en esa revisión desarrollé la lista de tópicos y preguntas para las entrevistas.
Comencé con la investigación cualitativa: entrevisté de forma personal, por observación directa (shadowing) o vía Zoom a siete gerentes senior de ventas. También entrevisté a 13 exalumnos de mi programa de Negocios Integrales, todos en posiciones de ventas B2B. Con sus respuestas y la literatura preparé la encuesta, que contestaron más de 300 profesionales de ventas, con 156 respuestas completas.
El resultado fue el artículo académico "What Competencies Should I Teach in an Introductory B2B Sales Course in the Age of AI?", aceptado en agosto en el Journal of Marketing Education. Es mi mejor artículo hasta la fecha y uno de mis mayores logros académicos: poder contribuir a la conversación sobre qué enseñar hoy en ventas en la era de la IA y mover la frontera de la ciencia un poco más.
Del artículo al libro
Motivado por compartir estos resultados con mis alumnos, se me ocurrió la idea de escribir un libro de texto apoyado en el artículo, usando la IA como si fuera una casa editorial: guiándome en los pasos para escribir mi primer libro, ayudándome con la corrección de ortografía y estilo, con la investigación, la verificación de fuentes, la creación visual y el diseño del libro, y con los pasos para la publicación, tanto en forma impresa, a la venta en Amazon, como ahora en mi empresa, mercadotecniayventas.com. Fue un proceso largo y despacio, como debe de ser, pero el resultado fue un libro de 11 capítulos y 162 páginas que enseña las competencias que hoy en día la industria demanda.
El libro se llama Integrated Professional Selling in the Age of AI y se basa en cuatro pilares. El primero, y el más importante, es la habilidad humana en el área de ventas. El segundo es el conocimiento de ventas. El tercero es la tecnología de ventas. Y el cuarto es la IA aplicada a las tres áreas anteriores: en la parte humana, para aumentar el potencial de la persona; en la segunda, para eficientar el proceso de venta; y en la tercera, para maximizar los resultados con la tecnología. Es un libro pensado para la generación de hoy, para ayudarla a entrar con la menor fricción posible al mercado laboral.
Lo puse a prueba
Tuve la oportunidad de implementarlo en verano con mis alumnos, obteniendo muy buenos resultados, y ahorita es el libro que estoy usando en el semestre de agosto a diciembre. También lo usé como instructor en el Polk Correctional Institution, como parte del Florida Prison Education Project de UCF, donde la versión impresa fue igualmente un éxito. Es un libro que actualizaré cada año.
Está pensado para darlo en clase usando la técnica del aula invertida. El alumno lee un capítulo antes de venir a clase y completa el laboratorio de IA. Cuando llega a clase, toma un quiz de 10 preguntas de opción múltiple y seguimos con una discusión grupal, a manera de mini conferencia, para hablar del capítulo. Luego hacemos un juego interactivo de lo aprendido y pasamos a resolver un caso que va construyendo su plan de ventas. Al final del semestre, en equipo, juntan todo y presentan el plan de ventas.
El ecosistema alrededor del libro
Al terminar el libro quise construir un ecosistema alrededor de él, porque desde el año pasado comencé a experimentar con programación conversacional con IA (vibe coding). Así desarrollé los laboratorios de IA del libro, de libre acceso, respetando todos los principios de FERPA: no se recolecta información en el sitio. Es de cero costo para mis alumnos y para cualquier alumno de cualquier otro profesor que quiera adoptar el libro de texto para su materia de ventas.
Si eres profesor de ventas
Si quieres recibir una copia de revisión en versión ebook, mándame un correo y con gusto te la envío. Si al revisarlo te gustaría adoptarlo, con gusto me junto contigo vía Zoom para explicarte cómo adoptarlo en tu universidad y que tus alumnos también utilicen el laboratorio de IA y los materiales de apoyo, pensados tanto para el alumno como para el profesor.
También espero que quieras comenzar a producir tu propio libro de texto usando la IA; también te puedo asesorar al respecto.
Me despido esperando que esta información te sea de utilidad. Gracias y seguimos en contacto.
Referencias
Valdez, C. (2026). Integrated professional selling in the age of AI. Amazon KDP.
Laboratorio de IA del libro: https://ips-lab.streamlit.app/
Autor: Dr. Carlos Valdez
Fecha: Julio-Agosto 2026
Asistencia editorial: Claude.
Imagen generada con: ChatGPT y Gemini.
Publicación: Revista Mercadotecnia y Ventas.
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