Cómo las Pequeñas y Medianas Empresas Pueden Adoptar la IA en Mercadotecnia y Ventas en 6 Pasos

Hola, ¿qué tal? Soy Carlos Valdez, Fundador y Director de Mercadotecnia y Ventas. Bienvenidos a mi video-audio-blog del viernes 19 de julio del 2024, titulado "Cómo las Pequeñas y Medianas Empresas Pueden Adoptar la IA en Mercadotecnia y Ventas en 6 Pasos".

En el artículo de Isabelle Bousquette, titulado "Es Hora de que la IA Empiece a Generar Dinero para las Empresas. ¿Puede Hacerlo?", del Wall Street Journal del 10 de julio de 2024, se destaca lo siguiente:

En sectores como el comercio minorista y los servicios financieros, los directores de información buscan que la inteligencia artificial (IA) no solo mejore la eficiencia, sino que también aumente los ingresos. Los líderes tecnológicos han invertido mucho en IA generativa el último año y ahora esperan ver retornos en términos de ingresos reales, aunque no está claro cuándo ocurrirá.

Una encuesta de KPMG revela que la generación de ingresos ha superado a la productividad como la principal medida del retorno de inversión en IA. Se espera que las empresas gasten $38.8 billones  de dólares en IA generativa en 2024, según International Data Corp.

En la actualidad, la inteligencia artificial (IA) está revolucionando la forma en que las empresas manejan todas sus actividades, en particular mercadotecnia y ventas.

Las grandes empresas, al tener más recursos económicos y de soporte, están en una mejor posición para la adopción y rendimiento de la IA, como platicamos en el blog de la semana pasada del 12 de julio.

El reto y la oportunidad grande están en las pequeñas y medianas empresas y por eso decidimos escribir y compartir estas ideas.

Para las pequeñas y medianas empresas (PYMEs), adoptar la IA puede parecer un desafío, pero con el enfoque adecuado, puede ser un cambio transformador que aumente la eficiencia y mejore los resultados.

A continuación, te presentamos un plan paso a paso basado en las mejores prácticas para que tu empresa pueda integrar la IA en sus procesos comerciales.

Estos pasos son sugeridos por McKinsey & Company.

Paso 1: Realiza una Auditoría de IA

Antes de implementar la IA, es crucial evaluar tu infraestructura y las habilidades de tu equipo. Identifica qué actividades de mercadotecnia y ventas podrían beneficiarse más de la IA y considera opciones de tecnología de bajo costo o de código abierto que puedan ser integradas fácilmente.

Un ejemplo perfecto de una tecnología de IA de bajo costo que se puede usar es ChatGPT.

Esta herramienta puede ser utilizada para automatizar respuestas a clientes, generar contenido de marketing y asistir en ventas, entre muchas otras aplicaciones. Existen versiones gratuitas y de pago con características avanzadas.

En Mercadotecnia y Ventas recomendamos ChatGPT-4, la versión de paga, que por $20 dólares mensuales te permitirá aprovechar los beneficios de la IA para tu empresa. Como hemos comentado en blogs anteriores, hasta el día de hoy no hay ningún software en el mercado que a ese precio te pueda ofrecer todo lo que puedes hacer con ChatGPT-4.

Pero debes interactuar con la plataforma iterativa e interactivamente para obtener mejores resultados. No hay atajos o soluciones sencillas para incorporar IA en tu empresa.

El tiempo y dedicación deben estar presentes; de otra forma, no va a ocurrir.

Paso 2: Forma un Grupo de Trabajo de IA Comercial

Crea un equipo multidisciplinario que incluya representantes de mercadotecnia, ventas, informática y otros departamentos relevantes. Este equipo explorará las oportunidades de la IA y probará su aplicabilidad en diferentes casos de uso comerciales.

Paso 3: Identifica Oportunidades de Impacto Inmediato

Busca casos de uso sencillos y de bajo riesgo que puedan generar un alto impacto. Por ejemplo, puedes automatizar correos electrónicos de prospección o utilizar chatbots para mejorar la atención al cliente. Estas aplicaciones iniciales te permitirán obtener resultados rápidos y demostrar el valor de la IA.

Paso 4: Lanza Experimentos de IA

Implementa dos o tres casos de uso específicos en una parte del ciclo de ventas, como la prospección. Realiza un seguimiento de los resultados y ajusta las estrategias según sea necesario. Este enfoque te permitirá iterar y mejorar continuamente.

Paso 5: Capacita a tu Equipo de Ventas

Organiza talleres sobre los fundamentos de la IA para que tu equipo de ventas entienda su potencial y se sienta seguro experimentando con nuevas herramientas. Esta capacitación es esencial para que puedan aprovechar al máximo las tecnologías disponibles.

Paso 6: Establece Directrices para el Uso de IA

Define reglas claras para el uso de herramientas de IA, especialmente en relación con los datos sensibles de los clientes. Establece estándares elevados para verificar los resultados, asegurando que el contenido generado sea preciso y apropiado.

Lo que Sí hay que Hacer y lo que No hay que Hacer con la IA en Ventas

Estas recomendaciones están basadas en el artículo de Harvard Business Review titulado "Can AI Really Help You Sell?" publicado en noviembre-diciembre de 2022.

Lo que Sí hay que Hacer:

• Optimiza tus procesos primero: Antes de implementar la IA, asegúrate de que tus procesos estén bien definidos y sean eficientes.
• Involucra a los altos ejecutivos: La estrategia de IA debe ser una prioridad desde la alta dirección.
• Establece una cultura basada en datos: La implementación de IA debe ser respaldada por todos los niveles de la organización.
• Empieza con pequeños proyectos: Genera ganancias a corto plazo para demostrar el valor de la IA.

Lo que No hay que Hacer:

• Esperes demasiado: Los primeros en adoptar la IA tendrán una ventaja significativa.
• Hagas promesas irrealistas: La IA no es una solución mágica; su implementación requiere tiempo y esfuerzo.
• Crees silos de IA: La IA debe integrarse en los procesos existentes, no trabajar de forma aislada.

Conclusión

Adoptar la IA en marketing y ventas puede parecer intimidante para las pequeñas y medianas empresas, pero con un enfoque estructurado y gradual, es posible lograr grandes mejoras en la eficiencia y en los resultados comerciales. Comienza con una auditoría, forma un equipo dedicado, identifica oportunidades de impacto inmediato y capacita a tu equipo. Con estos pasos, estarás en el camino correcto para aprovechar al máximo las tecnologías de IA.

En Mercadotecnia y Ventas, tenemos nuestro curso de capacitación de IA para profesionales de ventas titulado "Liderazgo en Ventas B2B: Tácticas de IA". Son dos horas y media de contenido en video donde aprenderás a utilizar IA en todos los pasos del proceso de ventas, incluyendo cómo usar ChatGPT-4, la versión pagada, para tus actividades de mercadotecnia y ventas. No esperes más y aprende a incorporar y utilizar IA.

Me despido recordándote que ya comenzamos a generar entrevistas en Mercadotecnia y Ventas. Esta semana entrevistamos a la Lic. Marinalley Palacios y el tema es "Comunicación con Sentido Social".

Gracias por tu atención, comparte este contenido y recuerda que en Mercadotecnia y Ventas siempre tenemos que generar valor. ¡Hasta la próxima!

Atentamente

Dr. Carlos Valdez

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Referencias:

• McKinsey & Company: AI-powered marketing and sales reach new heights with generative AI, May 2023.
• Harvard Business Review: Can AI Really Help You Sell?, Noviembre-Diciembre 2022
• Isabelle Bousquette, "It's Time for AI to Start Making Money for Businesses. Can It?", Wall Street Journal, July 10, 2024.