Introducción a Mercadotecnia y Ventas Integradas (parte 1)

¡Hola! Soy el Dr. Carlos Valdez, Fundador y Director de Mercadotecnia y Ventas. Este es el video audio blog del 1 de diciembre de 2024, y con este post cumplimos 6 meses en Mercadotecnia y Ventas, siendo este nuestro blog post número 24. El título de este post es "Introducción a Mercadotecnia y Ventas Integradas (parte 1)".

Se lo dedico en señal de agradecimiento a todas las personas que nos dieron su apoyo desde el inicio y que creyeron en este proyecto. Gracias a todos los colegas que compartieron su experiencia profesional en nuestras entrevistas. A todos nuestros alumnos que tomaron nuestro primer curso "Liderazgo en Ventas: Tácticas de IA". A quienes participaron en el curso "IA para todas y todos". A los que tomaron los mini-cursos, y a todos los que descargaron nuestro primer reporte: "Las 10 tendencias clave para Directores de Ventas".

En Mercadotecnia y Ventas estamos muy receptivos a nuestra comunidad, quienes sugirieron elaborar también el reporte "Las 10 tendencias clave para directores de mercadotecnia". Gracias por la sugerencia; así que el blog post al respecto lo convertiremos en reporte y lo lanzaremos este mes de diciembre. Por último, gracias a toda la comunidad de mercadotecnia y ventas. Cada día somos más. Gracias a los que visitan nuestro sitio de forma regular, que ven nuestros videos en YouTube y nuestros podcasts en Apple Podcasts y Spotify.

Su retroalimentación nos motiva a seguir generando contenido de valor que sea de utilidad en sus actividades de mercadotecnia y ventas.

Gracias, gracias, gracias a todos. Ha sido una experiencia muy gratificante y ya tenemos muchos proyectos, cursos, entrevistas y reportes planeados para 2025.

Pero iniciemos el post de esta semana. El título de nuestro video audio blog del 1 de diciembre es: "Introducción a Mercadotecnia y Ventas Integradas (parte 1)".

Temas que revisaremos:

1. ¿Qué es mercadotecnia?
2. Las cuatro P’s.
3. Comunicación de Marketing.
4. ¿Qué son las ventas?
5. Coordinador de Mercadotecnia/Ventas.
6. Mercado objetivo, prospectos, conversiones, clientes y clientes leales.
7. Canales directos e indirectos.

1.  ¿Qué es mercadotecnia?

A veces existe confusión entre lo que son mercadotecnia y ventas y cómo están relacionados. Incluso algunos profesionales que trabajan en estas áreas tienen confusiones debido a la manera en que se gestionan en sus empresas. Por eso, es importante comenzar con la definición de marketing.

La mercadotecnia, según la American Marketing Association (2017), es:
"Es la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, consumidores, socios y la sociedad en general."

Los cuatro temas clave únicos en el campo del marketing son:

1. Comportamiento del consumidor: Comprender cómo se comportan los prospectos y clientes.
2. Comportamiento del mercado: Analizar cómo un mercado crece o decrece.
3. Interacciones empresa-mercado: Entender cómo una firma interactúa con sus mercados.
4. Contribuciones del marketing: Mejorar el desempeño de la empresa y el bienestar social.

El marketing siempre tiene la responsabilidad de mostrar su contribución monetaria a la empresa. La manera en que el marketing debe ayudar a la compañía es generando ingresos. Este proceso no es tan sencillo porque requiere una serie de pasos que deben ocurrir antes de la venta. En términos generales, el consumidor debe ser consciente de la marca, tener una actitud positiva hacia ella para desearla, lo que, en última instancia, los llevará a decidir si quieren comprarla. Sin embargo, hoy en día el marketing digital puede demostrar realmente el valor económico del marketing, ya que todo se puede medir de manera muy directa.

Por lo tanto, el marketing y las ventas han experimentado y seguirán experimentando una profunda transformación debido a los cambios tecnológicos que están afectando la interacción entre consumidores y empresas. Hoy, especialmente con la inteligencia artificial, el análisis de datos y la automatización, esta evolución es aún más acelerada.

Es por ello que necesitamos conceptualizar una visión holística del marketing y sus diferentes áreas. Se debe tener una visión integrada del marketing, las ventas y el marketing digital, y cómo puedes utilizarlos en tu empresa para generar valor en la vida del cliente.

2. Las Cuatro P's

El marco más utilizado en marketing se llama las 4 P’s o mezcla de marketing (marketing mix). Estas son las variables que una empresa desarrollará de manera única para ofrecer una propuesta de venta diferenciada a sus clientes potenciales o mercado objetivo, lo que conducirá a generar ventas para la empresa. La compañía tiene control sobre las cuatro P’s:

• Producto o servicio: Lo que ofrecerán.
• Precio: Lo que cobrarán.
• Plaza o distribución: La estrategia que seguirán para vender el producto.
• Promoción: La forma en que promocionarán y crearán conciencia de marca sobre la misma y sus productos.

3. Comunicación de Marketing

La promoción también se conoce como Comunicación de Marketing o Mezcla Promocional, que incluye todos los diferentes tipos de esfuerzos de comunicación de la empresa para educar, informar, persuadir y generar un diálogo continuo con el consumidor sobre lo que su marca o marcas tienen para ofrecerles (1).

Los tipos más comunes de comunicación de marca son:

1. Publicidad: Una forma de comunicación pagada por una empresa identificada para promocionar sus marcas. Puede ser a través de medios tradicionales como televisión, radio, periódicos, revistas y exteriores, o en medios digitales como marketing en motores de búsqueda (SEM), publicidad en sitios web y redes sociales.
2. Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo ofrecidos al consumidor para estimular su deseo de compra inmediata. Algunas de estas actividades incluyen la creación de cupones, descuentos, reembolsos, programas de lealtad y otros.
3. Relaciones públicas: Conjunto de actividades destinadas a mejorar la imagen y la relación de la empresa con sus principales grupos de interés, incluidos clientes, empleados, accionistas, medios de comunicación, gobierno, comunidad y otros.
4. Marketing directo: Su objetivo es crear un diálogo único con un consumidor específico utilizando una comunicación personalizada. Las formas tradicionales de marketing directo incluyen teléfono y correo, mientras que las nuevas incluyen Internet, correo electrónico, redes sociales y mensajes de texto a teléfonos móviles, siendo esta última la más utilizada.
5. Marketing digital: Incluye todas las estrategias y tácticas en línea de la empresa para conectarse con prospectos y clientes. Estas estrategias incluyen investigación de mercado, publicidad, promoción de ventas, marketing directo, marketing de contenidos, servicio al cliente y tácticas como blogs, sitios web, optimización para motores de búsqueda (SEO), marketing en motores de búsqueda (SEM), redes sociales, marketing por correo electrónico, marketing móvil, marketing de video y marketing de influencia.
6. Eventos y experiencias: Tácticas patrocinadas por la marca para generar una interacción única con prospectos y clientes.
7. Boca a boca: Es la interacción de consumidor a consumidor para discutir productos, servicios y marcas. La única manera en que una empresa puede influir en este tipo de comunicación es haciendo las cosas bien desde el principio, generando una experiencia positiva para que hablen de manera favorable con otros clientes sobre su experiencia. Es importante notar que el boca a boca puede ser negativo si la experiencia del consumidor fue insatisfactoria.
8. Venta personal: Es la interacción estratégica cara a cara de la marca con prospectos y clientes, ayudándoles a resolver sus necesidades comerciales con los productos y servicios de la empresa.

4. ¿Qué son las Ventas?

Ahora que se ha definido el marketing, es importante definir las ventas también. Basándonos en la sección anterior, podemos ver que las ventas son una de las formas más importantes de comunicación estratégica de los esfuerzos de marketing de las empresas. Las ventas están dentro del marketing. Diferentes empresas pueden tener diferentes tipos de organización interna, pero lo más común es que el gerente de ventas reporte al Director de Marketing (CMO).

Algunas empresas pueden tener ventas y marketing en áreas separadas con departamentos diferentes y gerentes distintos, ambos reportando a la alta gerencia. Esto funcionará solo si ambas áreas trabajan en equipo. No importa el tipo y tamaño de la empresa, ambos departamentos deben trabajar juntos como un equipo. Ambas áreas son interdependientes. En términos generales, se puede decir que el marketing define la estrategia a seguir y las ventas implementan las tácticas para lograr los objetivos deseados.

No puede ser posible que un buen profesional de marketing no aprecie las ventas y viceversa. Tanto las ventas como el marketing tienen el mismo objetivo de "intercambiar ofertas que generen valor en la vida del consumidor". Sin embargo, ambas áreas contribuyen a este objetivo común de manera única, pero al mismo tiempo necesitan la una de la otra para lograr sus metas generales.

En las pequeñas empresas, es muy probable que ambas áreas estén juntas y, en muchas ocasiones, dependan de una sola persona. Esa persona debe definir la estrategia e implementar las tácticas.

5. Coordinador de Marketing/Ventas

Este coordinador de marketing/ventas necesita identificar el mercado objetivo, realizar investigaciones de mercado, proporcionar información sobre el producto o servicio que el mercado espera y el precio que está dispuesto a pagar. También debe definir la identidad de la marca y organizar los esfuerzos de comunicación de marketing para generar ventas.

En términos de ventas, esta persona definirá el plan de ventas, dirigirá su implementación y evaluará y controlará las acciones de venta personal. Si necesita trabajar con un equipo de ventas, como gerente de ventas deberá realizar las siguientes actividades: “reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, supervisión, pago y motivación” (1).

6. Mercado objetivo, prospectos, conversiones, clientes y clientes leales

Un mercado objetivo es el grupo de clientes que tienen más probabilidades de comprar el producto o servicio de la empresa, por lo que todos los esfuerzos de marketing/ventas estarán dirigidos a ese grupo (1).

Para entender o definir mejor un mercado objetivo, primero debemos generar prospectos. Los prospectos son consultas o referencias sobre clientes potenciales que están o podrían estar interesados en nuestro producto (1).

Luego, un prospecto puede transformarse en un cliente potencial. Un cliente potencial es aún un comprador potencial, pero calificado, que está interesado en nuestro producto, tiene la autoridad para realizar la compra y además tiene el poder adquisitivo para hacerlo (1).

Si el cliente potencial compra el producto, entonces ocurre una conversión, que es cuando convertimos un cliente potencial en cliente.

Un cliente es la persona o empresa que ya ha comprado nuestro producto. Es importante destacar que, a través de una buena experiencia de compra y de producto, el cliente continuará comprando a la empresa y eventualmente se convertirá en un cliente leal (1).

Un conjunto definido de clientes leales es el objetivo principal de cualquier profesional de ventas, mercadólogo y empresario, ya que con clientes leales las empresas pueden realizar proyecciones financieras de cómo pueden crecer, desde pequeñas empresas hasta medianas, y eventualmente grandes empresas.

7. Canales directos e indirectos

El profesional de marketing/ventas puede usar canales directos e indirectos para influir en el consumidor. Los canales directos son aquellos que proporcionan una interacción directa entre el vendedor y el comprador, como la comunicación cara a cara, móvil, Internet, teléfono o correo. Los canales indirectos son cuando el profesional de marketing/ventas utiliza intermediarios como afiliados, representantes de ventas, mayoristas y minoristas.

La próxima semana continuaremos con la segunda parte de este post.

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Me despido recordándote que Mercadotecnia y Ventas, siempre buscamos generar valor. ¡Gracias por acompañarnos y hasta la próxima!

Referencias:

3. The Definitive Source for Marketing Terms and Definitions. (n.d.). Retrieved from https://marketing-dictionary.org/
4. Keller, K. L. (2009). Building strong brands in a modern marketing communications environment. Journal of Marketing Communications, 15(2–3), 139–155. 
5. Ole, P. (2016). United we stand, divided we fall. Marketing News, 50(4), 26–27.
6. Day, G. S., & Montgomery, D. B. (1999). Charting new directions for marketing. Journal of Marketing, 63(4), 3–13. 
7. Current marketing trends from the 'State of Marketing' report. (n.d.). Retrieved from https://www.salesforce.com/hub/marketing/state-of-marketing-report/
8. Day, G. S. (2011). Closing the marketing capabilities gap. Journal of Marketing, 75(4), 183–195. h
9. The CMO Survey. (2019, February). Retrieved from https://cmosurvey.org/results/february-2019/