Impacto de la IA en Mercadotecnia y Ventas
Jun 14, 2024Hola, ¿qué tal? Yo soy Carlos Valdez, fundador y director de Mercadotecnia y Ventas. Este es mi video audio blog del 14 de junio. El título de este video blog es "El impacto de la IA en Mercadotecnia y Ventas". Voy a hablar de cuatro reportes. El primero es el de HubSpot sobre el estado de la mercadotecnia en 2024. El segundo es la encuesta anual que se les hace a directores de mercadotecnia a través de la Asociación Americana de Mercadotecnia, la Universidad de Duke y la empresa Deloitte.
El tercer reporte que voy a compartir es de McKinsey y trata sobre cómo la IA ha impactado en las ventas y el mercado. Estos tres reportes que acabo de mencionar los puedes encontrar de forma gratuita en línea y en cada una de las pantallas que voy a mostrar a continuación, pongo la referencia para que puedas buscar y encontrar el reporte completo.
Pero el cuarto reporte que voy a compartir es exclusivo de Mercadotecnia y Ventas, y también de los clientes de Gartner y de los profesores de ventas que asistimos al Día del Profesor de Gartner esta semana en Dallas, Texas. Es una exclusiva que tengo para la comunidad de Mercadotecnia y Ventas.
Entonces, vamos a comenzar con el primer reporte de HubSpot sobre el estado de la mercadotecnia. Quiero compartir algunas ideas del director comercial de HubSpot, Rob Giglio. Leo la cita textual de Rob Giglio: "La IA y la automatización, junto con un mundo acelerado, han llevado a que la mayoría de los mercadólogos coincidan en que la mercadotecnia ha cambiado más en los últimos tres años que en los últimos 50". Repito, la mercadotecnia ha cambiado hoy en día más en los últimos tres años que en los últimos 50, algo para tomar en cuenta.
La segunda cita textual que quiero compartir del reporte de HubSpot, también de Rob Giglio, es: "Ya no vivimos en un mundo donde tener información por sí sola es suficiente. Lo que siempre decíamos antes que la información es poder, lo sigue siendo, pero ahora es más poder la inteligencia basada en información. Hemos pasado de la era de la información a la era de la inteligencia".
Para toda la comunidad de mercadotecnia y ventas, especialmente para aquellos seguidores que todavía están indecisos sobre entrarle o no a la inteligencia artificial, no te esperes porque, si te rehúsas, se te va a hacer más difícil comenzar y ahorita es un excelente momento para empezar a usar inteligencia artificial en tus esfuerzos de mercadotecnia y ventas.
Muy bien, pasamos al siguiente reporte de McKinsey, cuyo título es "Cómo la IA potencia la mercadotecnia y ventas con inteligencia artificial generativa". La primera cita textual que quiero leer es: "La tecnología de IA ha revolucionado el marketing y las ventas. Ahora la IA generativa promete cambiar radicalmente la forma en que los actores B2B piensan sobre la experiencia del cliente, la productividad y el crecimiento".
Aquí quiero comentar sobre estos tres puntos. La IA para mercadotecnia y ventas, de acuerdo a McKinsey, va a transformar la experiencia del cliente. Esto significa que, si utilizamos la inteligencia artificial de forma estratégica y adecuada, va a generar una mejor experiencia del consumidor cuando se relacione con nuestra marca, producto o servicio. Esto es el primer punto de esta cita.
El segundo punto es la productividad. Si no has usado la inteligencia artificial, no sabes cuánto tiempo te puedes ahorrar en muchas tareas que anteriormente implicaban mucho tiempo, como la generación de contenido, análisis de información y organización de tareas. Esto solo refiriéndome al uso de la versión pagada de ChatGPT, pero obviamente hay softwares de mercadotecnia que ya comienza a incorporar inteligencia artificial. Muchas compañías están generando su propio ChatGPT apoyado en compañías como OpenAI, Google o Microsoft.
Apple también acaba de anunciar su propio sistema de inteligencia artificial, pero solo los usuarios de iPhone 15 y versiones posteriores podrán usarlo. En pocas palabras, la inteligencia artificial va a estar en todas partes y, por lo mismo, no te puedes quedar atrás.
En cuanto a la productividad y el crecimiento, si tienes actividades más efectivas y eficientes, obviamente vas a impactar el crecimiento de tu empresa y todos los resultados serán favorables.
Otra cita del mismo estudio dice: "Este enfoque revolucionario está transformando el panorama del marketing y las ventas, impulsando una mayor efectividad y participación del cliente desde el inicio del proceso de venta". La participación del cliente desde el inicio del proceso, desde la experiencia de principio a fin, va a ser más interactiva debido a la forma en que nos vamos a comunicar y a interactuar con la marca.
El siguiente reporte es la encuesta anual que se hace a directores de mercadotecnia. Se les preguntó sobre el porcentaje de tiempo que las empresas están utilizando IA generativa en sus actividades de marketing. Si no has comenzado, no vas muy atrás, pero no le pienses mucho porque entonces sí te quedarás atrás. El promedio general de uso de IA en actividades de mercadotecnia está creciendo y seguirá siendo mayor.
Otras ideas de este estudio son los beneficios de la IA en el proceso de ventas. Tres puntos clave son el aumento en la productividad, la efectividad y la satisfacción del cliente, así como la reducción de los costos generales de marketing. Actividades que antes llevaban mucho tiempo ahora se pueden hacer más rápidamente y con menos costos.
Ahora les quiero compartir la exclusiva de la información que nos compartieron a los profesores de ventas en el evento de Gartner del Día del Profesor. Scott Collins, vicepresidente de Investigación y Asesoría en Ventas en Gartner, compartió algunas ideas sobre su más reciente reporte del impacto de la IA en las ventas B2B. Este reporte acaba de salir y fue compartido con sus principales clientes y con los profesores que asistimos al evento.
“Una idea clave es que el 77% de los líderes de ventas están implementando actualmente o planeando implementar IA generativa dentro de los próximos 12 meses.” Como te decía, no te quedes atrás. Aquí puedes ver que un gran porcentaje ya lo está usando o planea usarlo pronto.
Otra idea es que, “para 2028, el 60% del trabajo de los vendedores B2B se ejecutará a través de interfaces de usuario conversacionales mediante tecnología de ventas de IA generativa, en comparación con menos del 5% en 2023.” Esta tecnología ya existe y varias compañías la están ofreciendo. La compañía con la que ellos trabajan es Gong, que permite grabar y analizar todas tus llamadas de ventas utilizando inteligencia artificial.
La adopción de esta y otras tecnologías va a seguir creciendo. Otra cita del mismo estudio dice: "Nos encontramos en un momento único en las ventas B2B con IA generativa. La IA generativa tiene una variedad de casos de uso en ventas B2B, con una gran mayoría de líderes de ventas reconociendo su valor potencial".
Otras ideas son que la mensajería de valor generativa es uno de los casos de uso clave para los vendedores de primera línea, ya que ofrece un impacto inmediato. La ingeniería de prompts, o las instrucciones que le das a la IA, es una parte crítica del rol del vendedor para usar efectivamente la IA generativa.
En resumen, los vendedores de hoy y del futuro deben tener tres competencias críticas para ser de alto rendimiento: flexibilidad táctica, mentalización y asociación con IA. Hoy nos dedicamos a la asociación con la IA, y queda pendiente para otro blog entrar en más detalle sobre las otras dos competencias críticas.
Si te gustaría aprender a usar la IA para tus estrategias de ventas B2B, te invito a nuestro primer curso "Mercadotecnia y Ventas: Liderazgo en Ventas B2B con IA", que se abre este lunes 17. Te puedes inscribir en cualquier momento en nuestra página web mercadoyventas.com.
Recuerda que compartimos este contenido en nuestro blog en mercadoyventas.com, en nuestro canal de YouTube y a través de Spotify. Si quieres conectar, me puedes encontrar en LinkedIn como Dr. Carlos Valdez. Me dará mucho gusto conectar contigo. Si tienes alguna sugerencia de temas, especialmente relacionados con la IA en ventas y mercadotecnia, házmelo saber en la sección de comentarios de YouTube, LinkedIn o a través de mi correo [email protected].
Muchas gracias por tu atención. Espero que esta información te sea de utilidad y, si la encontraste útil y relevante, te pido que la compartas con amigos y conocidos que también puedan beneficiarse de esta información. Gracias por tu atención. Hasta la próxima. Y recuerda, en mercadotecnia y ventas siempre tenemos que generar valor. ¡Hasta pronto!
Atentamente
Dr. Carlos Valdez
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