El presente y futuro de la profesión de ventas B2B

Hola, soy Carlos Valdez, fundador y director de Mercadotecnia y Ventas, y este es mi video-audio-blog del lunes 5 de agosto. Ahora los lunes es cuando publicaremos el blog semanal para tener un mejor alcance en lugar de los viernes, y las entrevistas seguirán cada miércoles. Muchas gracias por su apoyo. Y el texto dice así: esta semana revisamos los aspectos clave del estudio titulado "El presente y futuro de la profesión de ventas B2B", realizado por Samer Elhajjar, Laurent Yacoub y Fadila Ouaida, publicado en la revista académica y de investigación "Ventas Personales y Administración de Ventas", en inglés Journal of Personal Selling & Sales Management en marzo de 2023.

Según el sitio del Consejo de Decanos de Escuelas de Negocios de Australia, donde se lleva a cabo el ranqueo de las revistas académicas y de investigación de negocios más respetado en el mundo, cuya última actualización fue en 2022, podemos comentar que el Journal of Personal Selling and Sales Management obtiene la clasificación de “A” de este consejo, siendo el journal dedicado a ventas con la calificación más alta.

El estudio que compartiremos ofrece una visión detallada del panorama en evolución dentro de las ventas B2B, destacando nuevos títulos de trabajo, habilidades requeridas, atributos personales esenciales, responsabilidades principales y la creciente importancia de la IA y las habilidades blandas.

Este post es de especial interés para profesionales de venta, gerentes de ventas, la academia de ventas y alumnos universitarios interesados en ventas. Así que, si conoces a alguien en estos grupos, compártele este escrito que le será de gran utilidad para estar actualizado.

Las secciones que compartiremos son:

• Nuevos Títulos de Trabajo en Ventas
• Habilidades Requeridas para Profesionales de Ventas B2B
• Atributos Personales Esenciales
• Responsabilidades Principales en Ventas B2B
• Tendencias Futuras y Evoluciones: El Papel de la IA
• Conclusiones

Comencemos con Nuevos Títulos de Trabajo en Ventas.

Los autores analizaron 565 descripciones de empleo publicadas en LinkedIn en Singapur, Francia, Australia, Estados Unidos y el Líbano, para determinar las responsabilidades y habilidades actuales demandadas de los profesionales de ventas B2B. La evolución de las ventas B2B ha introducido nuevos títulos de trabajo que reflejan cambios dinámicos dentro del mercado. Según el estudio, aunque "Representante de Ventas" y "Desarrollador de Negocios" siguen siendo los más mencionados, hay un notable aumento en el papel de "Especialista en Ventas". Este surgimiento apunta a un cambio hacia un conocimiento más especializado y experiencia en sectores específicos de la industria, destacando la creciente complejidad y especialización dentro del campo de las ventas.

Clasificación de los Títulos de Trabajo en ventas Según el Estudio:

• Representante de Ventas - 21.06%
• Desarrollador de Negocios - 16.28%
• Especialista en Ventas - 14.86%
• Líder de Ventas - 12.03%
• Entrenador de Ventas - 9.91%
• Agente de Ventas - 8.49%
• Consultor de Ventas - 6.19%
• Asociado de Ventas - 4.95%
• Representante de Cuentas – 1.94%

Ahora continuaremos con las habilidades requeridas para la profesión de ventas B2B.

Para esto, los autores encuestaron a 380 profesionales de ventas B2B en los países anteriormente mencionados, lo que llevó a una taxonomía actualizada de roles de ventas que refleja la integración de la tecnología en las operaciones diarias. Para cumplir efectivamente con las demandas de los roles modernos de ventas B2B, los profesionales deben equiparse con un conjunto robusto de habilidades. La comunicación efectiva es primordial, esencial para construir relaciones duraderas con los clientes. Además, la competencia en sistemas de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) es crítica, enfatizada por el 78% de las ofertas de empleo. También se espera que los profesionales de ventas posean fuertes habilidades de liderazgo y negociación, junto con la capacidad de gestionar el tiempo de manera efectiva y realizar múltiples tareas de manera eficiente.

Habilidades Requeridas:

• Habilidades de Comunicación - 85%
• Software de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM) - 78%
• Habilidades de Liderazgo - 71%
• Habilidades de Negociación - 66%
• Gestión del Tiempo - 60%
• Habilidades de Inteligencia de Negocios - 60%
• Habilidades de Planificación - 56%
• Creatividad - 43%
• Gestión de Proyectos - 38%
• Habilidades de Trabajo en Equipo - 36%

Atributos Personales Esenciales

Los atributos personales de los profesionales de ventas son cruciales, ya que las habilidades blandas desempeñan un papel vital en el éxito de las ventas B2B. La motivación encabeza la lista, subrayando la necesidad de un impulso continuo y orientación hacia objetivos. La dedicación y la resiliencia también son altamente valoradas, permitiendo a los profesionales prosperar a través de desafíos y mantener un alto rendimiento. La adaptabilidad es otro rasgo crítico, reflejando la necesidad de modificar estrategias y enfoques en un entorno de ventas fluido.

Atributos Personales Clave:

• Motivación - 78%
• Dedicación - 75%
• Resiliencia - 67%
• Adaptabilidad - 66%
• Energía - 56%
• Pasión - 49%
• Autonomía - 44%
• Persistencia - 33%
• Independencia - 31%
• Rigor - 24%

Responsabilidades Principales en Ventas B2B

Seguiremos con las responsabilidades. Para esto, los autores realizaron 33 entrevistas semi-estructuradas con profesionales de ventas de los países anteriormente mencionados, destinadas a predecir los conjuntos de habilidades futuras requeridas en el ámbito de ventas B2B. Los roles de ventas B2B de hoy en día vienen con varias responsabilidades clave. La habilitación de clientes potenciales es primordial, enfocándose en desarrollar estrategias que contribuyan directamente a la adquisición y conversión de clientes. La gestión de relaciones y el desarrollo de negocios son cruciales, requiriendo que los profesionales fomenten relaciones duraderas con los clientes y busquen activamente nuevas oportunidades de negocio. Además, la capacidad de realizar presentaciones atractivas y gestionar eficazmente los embudos de ventas es fundamental para el éxito en estos roles.

Principales Responsabilidades:

• Habilitación de Clientes Potenciales - 69%
• Gestión de Relaciones - 61%
• Desarrollo de Negocios - 60%
• Entrega de Presentaciones - 58%
• Prospección - 47%
• Análisis - 46%
• Informes - 37%
• Nutrición de Clientes Potenciales - 32%
• Capacitación - 29%
• Evaluación - 21%

Tendencias Futuras y Evoluciones: El Papel de la IA

Mirando hacia el futuro, la investigación destaca cambios significativos anticipados, incluida una mayor automatización e integración de IA. Este cambio tecnológico sugiere que las tareas rutinarias pueden ser automatizadas, permitiendo a los profesionales de ventas enfocarse más en aspectos estratégicos de sus roles. Se espera que surjan nuevos roles de ventas, como "Analistas de Ventas", enfatizando la necesidad de profesionales que puedan analizar e interpretar datos para dirigir estrategias de ventas. La competencia digital es cada vez más crucial, con la prospección digital que se convertirá en una habilidad clave a medida que los métodos tradicionales de interacción con los clientes sean complementados o reemplazados por interacciones digitales.

Conclusiones

Los hallazgos del estudio sugieren que la profesión de ventas B2B está experimentando una transformación significativa, impulsada por avances tecnológicos y dinámicas de mercado cambiantes. Los profesionales de ventas necesitarán adaptarse a un rol impulsado por la tecnología, analítico y estratégico para tener éxito en este entorno en evolución. La integración de ventas y tecnología, junto con el desarrollo continuo de nuevas habilidades, particularmente en IA y análisis de big data, será crucial para mantener la competitividad y efectividad en el campo. Este énfasis en el aprendizaje de IA y la cultivación de habilidades blandas resalta la importancia crítica de mantenerse a la vanguardia en competencia tecnológica, mientras también se fomentan los atributos personales que impulsan relaciones exitosas de ventas. La maestría en ambas áreas será esencial para navegar efectivamente el futuro panorama de las ventas B2B.

Gracias a todas las personas que han tomado nuestro curso en línea "Liderazgo en Ventas B2B: Tácticas de IA", donde te enseñamos cómo usar ChatGPT 4, la versión pagada, en todos tus procesos de venta de empresa a empresa. Si tú aún no usas la inteligencia artificial o tu compañía entonces este curso es para ti; es de nivel introductorio, te explicamos qué es la IA, y cómo utilizarla para ventas B2B.

Por último, los invito a ver la entrevista del miércoles 31 de julio con el Lic. Ismael González, Director de la Agencia de Mercadotecnia Función Uno.

Me despido recordándote que este texto lo puedes leer en nuestro sitio, lo puedes escuchar en Apple Podcast y Spotify, o lo puedes ver en YouTube.

También te recuerdo que en Mercadotecnia y Ventas siempre tenemos que generar valor.

Gracias nuevamente y hasta la próxima.

Dr. Carlos Valdez

¡Nuestro curso ya está disponible! Inscríbete ahora y mejora tus estrategias de ventas B2B con inteligencia artificial. https://www.mercadotecniayventas.com/Lista-de-espera

Blog: https://www.mercadotecniayventas.com/blog

Podcast: https://www.mercadotecniayventas.com/podcasts/mercadotecnia-y-ventas

Youtube: https://www.youtube.com/@mercadotecniayventas

 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/carlosvaldezphd/

Referencias:

Elhajjar, S., Yacoub, L., & Ouaida, F. (2023). The present and future of the B2B sales profession. Journal of Personal Selling & Sales Management, 43(2), 123–145.